مذاکره با سود دو جانبه

مذاکره با سود دو جانبه

مذاکره با سود دو جانبه

مذاکره ای با سود دو جانبه

راه حل سوم : مذاکره ای با سود دو جانبه

 

(مذاکره ای با سود دو جانبه) گاهی به نظر می رسد که در یک مذاکره فروش یا سازمانی ، مذاکره بین مدیر و

کارمند یا در یک گفتگوی خانوادگی ، راهی نباشد که هر دو طرف را راضی نگه دارد. اغلب هر کدام از ما در امتداد

یک جنبه واحد مذاکره می کنیم ، مثلا حق کمیسیون فروش ،میزان حقوق یا میزان عدم توجه کافی به همسر 

و در بسیاری از موارد هم برد یکی برابر با باخت دیگری است. چرا؟

 

چون در بیشتر مذاکرات مشکل این است که طرفین بدون تلاش برای درک سود مشترک ، هر کدام به دنبال سهم خودشان هستند.

فروشنده معتقد است این مبلغ خیلی کم است و خریدار معترض به زیاد بودن آن است.

کارمند افزایش حقوق می خواهد و مدیر یک سوم مبلغ درخواستی او را پیشنهاد می کند.

همسر اعتراض دارد که به او توجه کافی نمی شود و دیگری عصبانی تر مدعی است: “چه کاری مانده که انجام نداده باشم”

یک مذاکره کننده ماهر قبل از تقسیم کیک مذاکره آن را گسترش می دهد. مهارت در ایجاد

پیشنهادهای متعدد با در نظر گرفتن سود مشترک و منافع دوجانبه از مفیدترین مهارت های یک مذاکره کننده حرفه ای است.

اما، اغلب اوقات عاقبت مذاکره کنندگان شبیه به ضرب المثل دو کودکیست که بر سر یک پرتقال دعوا می کردند.

بعد از اینکه بالاخره توافق کردند که پرتقال را نصف کنند ، اولین کودک نصفه اول را گرفت ، میوه را خورد و پوستش

را دور انداخت در حالی که کودک دیگر میوه را دور انداخت و از پوست نصفه ی دوم برای پختن کیک استفاده کرد.

در واقع ، وقتی امکانش هست نمی توانند به توافق برسند یا توافقی که به آن می رسند می توانسته

برای هر طرف توافق بهتری باشد. یعنی نتیجه ی مذاکره، رسیدن نصفه ی پرتقال به هر طرف است

به جای اینکه تمام میوه به یکی برسد و تمام پوست به طرف دیگر. چرا؟

توافقی ارزشمند برای دو طرف بر اساس راه حل سوم ، یعنی ایجاد پیشنهادهایی برای درک

نیازها و منافع طرفین، هر قدر هم مهم باشد، اما افراد درگیر یک مذاکره زیاد احساس نمی کنند

که به آن نیازی داشته باشند زیرا معمولا افراد به هنگام مشاجره ، باور دارند که جواب درست را می دانند

)نظر خودشان باید غالب شود( در مذاکره بر سر قرارداد هم تصور می کنند پیشنهاد آنها منطقی است.

مذاکره با سود دو جانبه

در هر مذاکره چهار دلیل وجود دارد که اجازه نمی دهد شما از راه حل سوم به جای برد یا باخت استفاده کنید و به توافقی کاملا ارزشمند برسید:

 

  • پیش از موعد قضاوت نکنید:

 

خلق پیشنهادهای دوجانبه خود به خود اتفاق نمی افتد و هیچ چیزی به اندازه قضاوت زودهنگام مانع آن نمی شود.

فرض کنید با رئیستان بر سر حقوق سال آینده مذاکره می کنید. شما مبلغی را به عنوان افزایش حقوق درخواست

کرده اید و رئیس شما نصف آن مبلغ را پیشنهاد می کند. رقمی که گفته رضایت بخش نیست. در چنین شرایط

سختی امکان ارائه پیشنهادهای خلاقانه پایین تر است. مثلا ممکن است بترسید که اگر ایده درخشانی مثل نیمی

از افزایش حقوق به صورت ترفیع و نیمی دیگر به صورت مزایای اضافی، پیشنهاد بدهید ، شاید احمقانه به نظر

برسد و قضاوت می کنید که ممکن است رئیس بگوید: “این چه پیشنهادیه، از تو بعیده. این خلاف خط مشی شرکته”. یا شاید

همین قضاوت و ترس، مانع شود پیشنهاد دیگری بدهید. مثلا اگر پیشنهاد کنید شرکت در تامین بودجه ی خانه ای

که قصد خریدش را دارید کمکتان کند و با خودتان فکر کنید ممکن است رئیس به این نتیجه برسد که قصد دارید

در این شرکت بمانید و اینکه بالاخره هر مبلغی را به عنوان افزایش حقوق که رئیس تصمیم بگیرد، می پذیرید.

 

  • به دنبال پاسخی واحد بودن

 

معمولا در مذاکرات افراد به دنبال از بین بردن شکاف بین موضع گیری های جانب دارانه هستند تا ارائه پیشنهادهایی

خلاقانه برای گرفتن تصمیمی عاقلانه . اگر اولین مانع تفکر خلاق ، قضاوت و نقد قبل از موعد باشد. دومین مانع،

اکتفا کردن به یک تصمیم واحد قبل از موعد است. یعنی اینکه شما امکان دستیابی به یک توافق ۱۰۰ درصد

ارزشمند را از دست خواهید داد و به یک تواف ق  واحد ۲۰ یا ۵۰ درصدی اکتفا می کنید.

 

 

  • پیش فرض کیک ثابت

 

اگر موقعیت مذاکره را فقط از دیدگاه “این یا آن” ببینید، مذاکره تبدیل به بازی “مبلغ ثابت ” می شود به این معنی

که ، یک میلیون بیشتر در قیمت خودرو برای شما به معنی یک میلیون کمتر برای من است. با دقت بییشتری

منافع دو طرف را بررسی کنید. راه حل های خلاقانه منتظر شما هستند تا وارد مذاکره شوند.

 

 

  • طرز تفکر “حل مساله ی آنها مشکل خود آنهاست”

 

آخرین مانع که اجازه نمی دهد شما پیشنهادهای خلاقانه ای را برای رسیدن به یکتوافق ۱۰۰ درصد ارزشمند

ارائه کنید این است که هر طرف فقط نگران منافع شخصی خودش است. لازم است راه حلی را پیشنهاد کنید

که برای منافع شخصی طرف دیگر هم جذاب باشد.

همچنین این طرز تفکر غالبا از لحاظ روانی، برای موافقت با دیدگاه های منطقی و مشروع طرف مقابل نیز بی

میلی ایجاد می کند. پس به منظور رفع آن به منافع هر دو طرف فکر کنید.

چطور هر چیزی را به هرکسی بفروشیم؟

 

راجر فیشر و ویلیام یوری در کتاب خود با موضوع مذاکره ، معتقدند که مذاکره یک مهارت لازم برای هر نوع

ارتباطی است. پس چه خوشتان بیاید یا نیاید ، مذاکره کننده هستید. مذاکره واقعیت زندگی است. همه هر

روز بر سر چیزی مذاکره می کنیم.

پس برای بهبود کیفیت روابط کاری، اجتماعی ، عاطفی یا دوستانه خود لازم است مذاکره را بیاموزید.

در مقاله های بعدی با ما همراه باشید.

 

پیج اینستاگرام احسان رجب زاده

این مطلب در مقالات ارسال شده است . این لینک. را نشان کنید .

2 thoughts on “مذاکره با سود دو جانبه

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Call Now Buttonتماس مستقیم
WhatsApp chat